Cele două cifre care îți spun dacă poți crește bugetul fără să rupi businessul. Include perioada de recuperare, nu doar raportul teoretic.
Costul de achiziție a unui client, CAC, adună tot ce cheltui ca să câștigi un client nou și împarte suma la numărul de clienți obținuți. Valoarea clientului în timp, LTV, estimează cât profit brut aduce acel client pe toată durata relației. Raportul dintre ele arată dacă modelul tău de creștere se susține.
Greșeală frecventă este să pui în CAC doar bugetul de reclame. Costul real include producția de conținut, onorariile consulțanților sau agenției, abonamentele la instrumente și partea din costul echipei de vânzări care se ocupă de clienți noi. Un CAC subestimat face orice campanie să pară profitabilă pe hârtie.
Raportul LTV la CAC poate arăta bine și totuși businessul să rămână fără bani. Dacă recuperezi costul de achiziție în optsprezece luni, dar plătești reclamele lunar, ai nevoie de capital care să acopere decalajul. Pentru businessuri finanțate din propriul cash flow, viteza de recuperare este adesea mai importantă decât valoarea totală a clientului.
Referința folosită cel mai des în industrie este un raport de aproximativ trei la unu, pentru că lasă spațiu pentru costurile fixe și pentru variații de piață. Un raport mult mai mare nu este neapărat un semn bun: poate însemna că investești prea puțin în achiziție și lași creștere pe masă.
Toate costurile directe de atragere și convertire a unui client nou: bugetul de media, producția de creație, onorariile pentru consultanță sau agenție, instrumentele folosite și partea din costul echipei de vânzări dedicată prospecților noi. Costurile de servire a clienților existenți nu intră.
Dacă nu există achiziție repetată, LTV este egal cu profitul brut al unei singure comenzi. În acest caz raportul devine foarte sensibil la marja, iar spațiul de manevră în achiziție este mic. Recomandările clasice devin parțial mai puțin relevante și contează mai mult profitul absolut pe comandă.
Pentru că venitul include costul mărfii, care nu rămâne în business. Un LTV calculat pe venit supraevaluează cât îți permiți să plătești pe achiziție și duce la decizii de buget prea agresive.
Numărul de luni în care profitul generat de un client acoperă costul de a-l fi câștigat. Pentru businessuri fără finanțare externă, o perioadă scurtă de recuperare este esențială, pentru că fiecare lună suplimentară înseamnă cash blocat în achiziție.
Lunar pentru CAC, care se schimbă rapid odată cu bugetele și sezonalitatea, și trimestrial pentru LTV, care are nevoie de o perioadă mai lungă ca să reflecte comportamentul real de reachiziție.
Instrumentul de mai sus îți da un reper. Un plan real cere context: oferta, marja, concurența și canalele pe care le folosești deja. Scrie-mi și vedem dacă are sens să lucrăm împreună.
Hai să vorbim →